Harvard Konzept - Johan Conze | Getting to YES!
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Harvard Konzept

PON - Program on Negotiation at Havard Law School

Das Harvard Konzept

Ein gutes Ergebnis ist eins, dass die legitimen Interessen beider Seiten weitestgehend erfüllt, widersprüchliche Interessen fair schlichtet, Bestand hat, effizient erreicht wird und die Beziehung wenn möglich verbessert.

Das war das Ziel von Roger Fisher, William Uri und später auch Bruce Patton, als sie 1981 unter dem Titel „Getting to Yes“ ihr Buch über prinzipienbasiertes Verhandlungsmanagement veröffentlichten. Es gehört seitdem weltweit zur Grundausrüstung von Diplomaten, professionellen Verhandlern, Juristen und Managern. Es funktioniert ohne Tricks, unabhängig vom Sachproblem, zwischen Staaten, Unternehmen und Privatpersonen, egal ob beide Seiten es beherrschen oder nur eine.

Das Harvard Konzept wird bis heute weiter erforscht, ergänzt und auf Basis neuester Forschungsergebnisse aktualisiert und weiterentwickelt als Program on Negotiation (PON) an der Harvard Law School. Dabei nimmt das Beziehungsmanagement einen immer wichtigeren Teil ein.

 

Harvard Konzept – 1. Prinzip: Trenne Sache und Person

Die meisten Verhandlungssituationen nehmen die Beteiligten sehr persönlich. Sie sind überzeugt vom eigenen Standpunkt und der eigenen Lösungsstrategie. Angriffe auf eigene Standpunkte bzw. Positionen werden als Attacken auf die eigene Person empfunden. Dies führt  von Mißverständissen über faule Kompromisse bis hin zu keinem Ergebnis, Ego-Unfällen und dauerhaft beschädigten Beziehungen. Das  1. Prinzip des Harvard Konzept fordert dementsprechend die (Verhandlungs-)Sache von der (verhandelnden) Person zu trennen, den Inhalt von der Beziehung. Dies wird erschwert durch drei Problemfelder:

  • Annahmen und Interpretationen: Häufig entstehen Konflikte durch falsche Annahmen und falsche Interpretationen der Fakten. Das Harvard Konzept empfiehlt deswegen einen investigativen Verhandlungsstil, der darauf abzielt, die tatsächlichen Interessen und Bedürfnisse der anderen Seite zu erfahren. Eine sehr nützliche Methode besteht darin sich in die Position des anderen zu versetzen: „go to THEIR balcony“. Gleichzeitig ist es wichtig, auch die eigenen Interessen und Bedürfnisse zu kennen (go to YOUR balcony) und diese klar und sachlich zu präsentieren.
  • Emotionen: Emotionen sind die körperliche Reaktion auf Signale von außen, die, wenn sie benannt werden können, zu Gefühlen werden. Ist die Beziehungsebene nicht geklärt, ist es sehr wahrscheinlich, das Argumente, die eigentlich der Sache dienen sollten, auf der Beziehungsebene Gefühle von Angst, Wut und Scham auslösen und in der Konsequenz Widerstand erzeugen. Für den erfolgreichen Verhandler auf der Basis des Harvard Konzept ist es daher wichtig Emotionen und Gefühle auf der eigenen und auf der anderen Seite zu erkennen und anzuerkennen.Emphatisches Zuhören und kleine symbolische Gesten des Verstehens sind ein richtiger Schritt in Richtung Verhandlungserfolg.
  • Kommunikation: „Kommunikation ist das was auf der anderen Seite ankommt“. Das 4-Seiten Model von Friedemann Schulz von Thun zeigt sehr anschaulich, warum Kommunikation so häufig scheitert. Aktives und emphatisches Zuhören, Beobachten ohne zu Bewerten und das Klären des Verstandenen durch zusammenfassende Wiederholung sind erste Schritte die Beziehungsebene zu klären  und „sauber“ zu halten.

 

Harvard Konzept – 2. Prinzip: Erkunde Interessen und vermeide Positionen

Positionen sind das was man entschieden hat, Interessen sind das dahinterliegende warum man so entscheiden hat, schreiben Fisher und Ury und Patton in ihrem Book „Getting to Yes“ (Harvard Konzept). Postionen stellen immer nur jeweils eine der vielen möglichen Lösungsstrategien da. Deswegen ist es so wichtig die eigenen Interessen zu kennen und klar zu kommunizieren bzw. die Interessen der anderen Seite herauszufinden, zu verstehen und anzuerkennen.

  • Interessen können gleich gerichtet sein,
  • Interessen können unterschiedlich sein,
  • Interessen können gegensätzlich sein

Besonders unterschiedliche Interessen bieten Möglichkeiten (Mehr-)Wert zu schaffen: Welche Punkte gibt es, die der anderen Seite sehr viel wert sind, mich aber wenig kosten? Und was kann ich dafür bekommen, was mir viel wert ist, dem anderen aber vielleicht nicht? Erfolgreiche Verhandler wissen das und beide Seiten profitieren hier maximal.

 

Harvard Konzept – 3. Prinzip: Finde möglichst viele Lösungsoptionen und entscheide dann

Fisher, Uri und Patton nennen vier wesentliche Hindernisse auf dem Weg zu multiplen Optionen für mögliche Lösungen:

  • Vorschnelle Urteile
  • Suche nach der einzigen Lösung
  • Die Annahme, es gäbe nur ein entweder oder
  • Die Annahme, das jede Seite nur für die Lösung des eigenen Problems verantwortlich sei

Das Harvard Konzept schlägt 4 Lösungsansätze vor:

  • Trennung der Suche nach alternativen Lösungen vom eigentlichen Entscheidungsprozess
  • Kreativitätstechniken bei der Suche neuer alternativer Lösungen
  • Suche nach gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen und Gewinnen
  • Möglichkeiten der anderen Seite die Entscheidung zu erleichtern

 

Havard Konzept – 4. Prinzip: Bei gegensätzlichen Interesse nach objektiven Kriterien entscheiden

Wenn alle gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen ausgelotet sind, alle möglichen Lösungsoptionen auf dem Tisch liegen, verbleiben die gegensätzlichen Interessen. Hier gilt es zu teilen und zwar so, dass der Teilungsprozess von allen Seiten als objektiv und damit fair empfunden wird.

  • Entscheidungen auf der Basis von Willkür produziert Gewinner und Verlierer
  • objektiv bedeutet außerhalb des Wollens der Parteien
  • Faire Standards: Marktwert, Normen,Kosten, Gerichtsentscheide, gleiches Recht für beide Seiten, Traditionen, Gegenseitigkeit
  • Faire Prozesse: Einer teilt einer wählt
  • Dritte Instanz entscheidet bindend
  • Niemals Druck, Drohungen und Bestechung nachgeben

 

Harvard Konzept – 5. Prinzip: Ergebnisse in konkrete Vereinbarungen umsetzen

Statistiken zeigen, dass mehr als die Hälfte aller vertraglich getroffenen Vereinbarungen daran scheitern bzw. im Streit enden, weil sie nicht planvoll exekutiert werden (können). Wenn die andere Seite sich als Verlierer fühlt, wenn die andere Seite das Ergebnis im eigenen Hause nicht „verkaufen“ kann, wenn die Vereinbarung nicht auch das Problem der anderen Seite löst, wenn die Bedingungen nicht erfüllbar sind, dann muss der Vertrag scheitern und die Verhandlung war nicht erfolgreich, sondern ist defacto gescheitert.

  • getroffene Vereinbarungen müssen von den Parteien auch umsetzbar sein
  • jede Seite muss die Vereinbarung der eigenen Partei „verkaufen“ können
  • konkrete zeitnahe Umsetzungsschritte festlegen
  • Erfolgskriterien festlegen
  • Vorgehensweise für den Streitfall festlegen

 

BATNA als zentraler Erfolgsfaktor des Harvard Konzept

Die Best Alternative To Negotiated Agreement ist so entscheidend wie das gute Beziehungsmanagement. Die BATNA ist der Plan B: Wenn die Verhandlungen scheitern, was ist die nächstbeste Alternative, die NICHT von der anderen Seite beeinflusst werden kann. Wann ist es Zeit die Verhandlungen abzubrechen. Als Plan B ist die BATNA wichtiger Teil der Verhandlungsvorbereitung. Sie muss eine konkrete Alternative sein und nicht nur ein frommer Wunsch. Die BATNA ist der Maßstab an dem sich jedes verhandelte Ergebnis faktisch messen lassen muss. Sie ist aber auch psychologische Sicherheit und schützt den guten Verhandler vor Ausbeutung. Die BATNA ist dynamisch, dass heißt sie kann ihren Wert verändern mit jeder neuen Information, die sich in der Verhandlung ergibt. Gute Verhandler arbeiten auch während der Verhandlungen an der Verbesserung der eigenen BATNA und bekommen damit mehr Durchsetzungskraft am Tisch. Auch die andere Seite hat eine BATNA, unabhängig davon, ob sich dessen bewußt ist oder nicht. Wer die BATNA der anderen Seite kennt, oder aber zumindest versucht sie einzuschätzen, weiß, wie weit er gehen kann, und das ist ein echter Vorteil, besonders in der Phase in der die geschaffenen Mehrwerte zur Verteilung kommen.

 

Havard Konzept und Gewaltfreie Kommunikation

Erfolgreich mit dem Harvard Konzept verhandeln heißt nicht „nett“ sein. Genau wie in der gewaltfreien Kommunikation (GFK) bedeutet es vielmehr „echt“ sein.  Erfolgreiche Verhandler sind hart in der Sache und der Durchsetzung ihrer Interessen, aber sie sind gleichzeitig „weich“ gegenüber dem Verhandlungspartner. Als exzellente Beziehungsmanager wissen sie, dass eine gute Beziehung notwendige und beste Voraussetzung für gute Ergebnisse ist. Sie haben Verständnis für die Gefühle, Interessen und Bedürfnisse des anderen, das bedeutet aber keinesfalls, dass sie den Positionen, Forderungen und Taten der anderen Seite zustimmen, eher das Gegenteil ist der Fall. Es geht ihnen zunächst immer darum (Mehr-)Werte zu schaffen. Erst danach verhandeln sie um die Verteilung. Und zu allererst sind sie sehr gut vorbereitet. Sie kennen die eigenen Interessen und Bedürfnisse genau, haben sich „auf den Balkon der anderen“ begeben um deren Interessen und Bedürfnisse zu verstehen. Sie kennen Ihre BATNA und schätzen die der anderen Seite. Natürlich haben sie eine Lieblingsstrategie, aber sind sind neugierig und offen für jede neue Information und mögliche andere Lösungsoptionen, die vielleicht zu noch mehr Wert führen.