Empathie vs Durchsetzungsvermögen - Johan Conze | Getting to YES!
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
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Empathie vs Durchsetzungsvermögen

19 Aug Empathie vs Durchsetzungsvermögen

Empathie versus Durchsetzungsvermögen

In jeder Verhandlung ist es eine große Herausforderung ein effektives Gleichgewicht zwischen Empathie und Durchsetzungsvermögen zu finden. Empathie meint die Fähigkeit zu beobachten ohne zu bewerten und das tatsächliches Verstehen und Anerkennen der Sichtweise des Anderen (ACHTUNG: Verstehen und Anerkennen heißt nicht Zustimmen). Durchsetzungsvermögen ist die Fähigkeit die eigenen Bedürfnisse und Interessen und Wünsche auszudrücken und dafür einzustehen, ohne dabei den anderen in seiner Person zu verletzen.

Welcher Kommunikationstyp sind Sie

Ein erster Schritt um Empathie und Durchsetzungsvermögen in einer Verhandlung auszubalancieren, ist es das eigene Verhalten in Konfliktsituationen zu erkennen. Wenn unter Druck in einer Verhandlung, tendieren Sie eher zu Kampf und Wettbewerb, Harmonie und Kompromiss oder Ausweichen und Passivität. Jede der 3 Verhaltensweisen hat seine Vor- und Nachteile. Jedoch kann nur der die Vorteile nutzen und die Nachteile minimieren, der um sein eigenes Verhalten unter Druck weiß.

Mehr Durchsetzungskraft

Das eigene Durchsetzungsvermögen erhöhen kann man sehr einfach und effektiv durch sorgfältiges Vorbereiten und Üben.

  • Sagen Sie ich selbst laut vor was Sie möchten, warum der Wunsch berechtigt ist und wie das auch zum Vorteil der anderen Seite ist, solange bis sich Ihre „Geschichte“ gut und richtig anhört. Dann schreiben Sie die wichtigsten Punkte auf und haben Sie sie dabei, wenn die Verhandlung beginnt.
  • Planen Sie Ihre BATNA – Ihren Plan B: Was ist Ihre beste Alternative, wenn das Geschäft nicht zu Stande kommt. Wenn Sie Ihre BATNA kennen, wissen Sie wann Sie am Tisch sitzen bleiben sollten und wann es Zeit ist zu gehen. Das gibt Sicherheit und Sicherheit gibt Durchsetzungskraft
  • Welche möglichen Argumente und Forderungen der Gegenseite bereiten Ihnen am meisten Sorgen. Suchen Sie schon im Vorfeld Antworten und üben Sie laut ein. So sind Sie im spannenden Moment vorbereitet und können überzeugend „Nein“ sagen.
  • Welche Informationen möchten Sie auf gar keinen Fall Preis geben

Mehr Empathie

Mehr Empathie zu zeigen, also das „mit-(dem anderen)-fühlen“ zu üben um es dann am Verhandlungstisch leben zu können, kann man auch jederzeit üben, besonders gut in Alltagssituationen

  • Fragen Sie Ihren Gegenüber immer zuerst nach seiner bzw. ihrer Meinung, bevor Sie selbst Stellung beziehen.
  • Hören Sie aktiv zu ohne zu bewerten, signalisieren Sie Verstehen durch Wiederholen oder Paraphrasieren.
  • Bevor Sie Ihre Meinung präsentieren fragen Sie immer 3 „Warum-Fragen“ um die Interessen und Bedürfnisse des anderen hinter seinen Positionen zu erkunden.
  • Präsentieren Sie Ihre Punkte als Ich-Botschaften und vermeiden Sie schuldzuweisende Du-Botschaften.
  • Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten
  • Konzentrieren Sie sich auf die „glückliche“ Zukunft danach. Lassen Sie die Probleme dort wo sie hingehören: in der Vergangenheit. Der Lösung ist es egal, wie das Problem einstanden ist.

Möchten Sie mehr erfahren über

  • Verhaltensmuster in Konfliktsituationen, wie man sie erkennt und damit umgeht,
  • über aktives Zuhören und prinzipienbasiertes Verhandeln auf Basis des Havard Konzeptes.
  • BATNA
  • die Kunst des „Nein“ sagen

Dann könnte der Workshop Besser Verhandeln für Sie hilfreich sein. Ich würde mich freuen.