Lösungsentdecker - Johan Conze | Getting to YES!
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
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Lösungsentdecker

31 Jul Lösungsentdecker

Lösungsentdecker sind die besseren Verhandler

denn Sie beharren nicht auf Ihren Positionen. Lösungsentdecker haben Ihre mitgebrachte Lieblingsstrategie zwar dabei, sind aber in der Lage diese erst einmal beiseite zu legen. Sie sind offen für die Welt des Gegenübers, d.h. sie erkennen an, dass die Interessen, Wünsche, Sorgen und Ängste des Anderen aus dessen Sicht genauso wahr und valide sind, wie die eigenen. Dabei bedeutet Verstehen nicht Verständnis und schon gar nicht Zustimmung.

Innovative Lösungen entdecken durch Lösungsfokussierung

Das Konzept der Lösungsfokussierten Kommunikation geht auf die Psychologen Steve De Shazer und seine Frau Insoo Kim Berg zurück. Statt die Exploration von Problemen und deren Ursachen in den Vordergrund zu stellen, fokussieren sie vielmehr auf schon vorhandene Ressourcen und Potentiale als Basis für eine Lösung: „Problem-talk leads to problems, solution talk leads to solutions“ war einer ihrer Leitsätze. Lösungsentdecker nutzen die positive lösungsfokussierte Verhandlungssprache.

Als weltoffene Entdecker haben sie nicht von vorn herein die richtige (und einzige) Lösung im Gepäck. Sie sehen neben der inhaltlichen Ebene (das was) insbesondere die Prozessebene (das wie). Das wie ist die Metaebene, die Landkarte mit der Straße zur bestmöglichen Lösung, die roadmap to success. Das Havard Konzept ist genau so eine Landkarte, die 5 Schritte ihre Meilensteine. Sein prozessualer Charakter macht das Harvard Konzept unabhängig vom Sachproblem, es funktioniert ohne Tricks und es ist egal ob beide Seiten es beherrschen oder nur eine. Es funktioniert geschäftlich und privat.

Lösungsentdecker „go to the balcony

Balkone sind Plätze der Übersicht. Aus der sicheren Höhe und Entfernung seines eigenen inneren Balkons erkennt der gute Verhandler die Situation und behält den Überblick. Er ist sogar in der Lage sich auf den Balkon seines Gegenübers zu stellen und die Welt aus dessen Sicht zu entdecken. Er ist Meister des aktiven Zuhören, trennt die Verhandlung-Sache von der verhandelnden Person und konzentriert sich besonders auf das Beziehungsmanagement. So entdeckt er die Interessen hinter den Positionen der Gegenseite und entwickelt gemeinsam eine Vielzahl von Lösungsoptionen die weitgehend die Interessen beider Seiten erfüllen. Erst dann folgt die Entscheidung, erst dann werden gegensätzliche Interessen nach fairen Maßstäben verteilt.

Von seinem Balkon entdeckt der Verhandler auch, dass es machmal keine Lösung gibt. Seine BATNA gibt ihm die Sicherheit kein Geschäft abzuschließen, dass er nicht hätte abschließen sollen.

Lernen lösungs-entdeckend zu verhandeln

Verhandeln ist keine Gengegebene Fähigkeit, sondern lässt sich erlernen und durch Training immer weiter verbessern. Ein hilfreicher Start könnte mein 1-Tages Workshop sein, zu dem ich Sie hiermit herzlich einladen möchte.

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