richtig ankern erfolgreicher verhandeln
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
Verhandlungsmanagement, Havard Konzept, PON, Project on negotiation, Verhandlungstraining, Coach, Coaching, Kommunikation, Lösungsfokussiert, Lösungsfokussierte Kommunikation, Lösungsorientiert, Lösungsorientierte Kommunikation, LFK, Gewaltfreie Kommunikation, GFK, Mediation, BATNA
16700
post-template-default,single,single-post,postid-16700,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,side_area_uncovered_from_content,qode-theme-ver-7.8,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive
 

Richtig Ankern

Richtig ankern ist wichtig für ein gutes Verhandlungsergebnis

10 Jul Richtig Ankern

Den Anker richtig werfen

Was bedeutet richtig Ankern in einer Verhandlung, Was ist der Anker Bias, wie kann man ihn verhindern und überzeugende 1. Angebote machen?

Guhan Subramanian von der Havard Law School gibt folgendes Beispiel:

„Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Vorstellungsgespräch und Ihr Wunschgehalt ist 75.000 EUR. Sie können dies begründen mit Ihrer Erfahrung und dem Lohnniveau in Ihrer Branche. Bevor Sie aber Ihre Vorstellungen äußern können, erhalten Sie ein Angebot für nur 45.000 EUR. Wenn jetzt Ihr Gegenangebot unter 75.000 EUR liegt, und das ist sehr wahrscheinlich, sind sie gerade Opfer eines Ankers geworden.“

 

Der Anker Bias

Der Anker Bias ist einer der bekanntesten Kognitiven Bias in der Kommunikation. Er beschreibt das verbreitete Verhalten der 1. Zahl in einer Verhandlung zu viel Gewicht beizumessen und diese Zahl dann fälschlicherweise als Ausgangspunkt für aller weiteren Gebote zu „verankern“. Es geht sogar soweit, dass wir uns ankern lassen, obwohl wir wissen, dass der Anker falsch ist. Der Ankereffekt wurde zuerst von dem Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften David Karnemann in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ nachgewiesen und wurde seit dem mit unzähligen psychologischen Tests untermauert.

 

Effektiv Ankern

Ankern bedeute also, als Erster ein Angebot auf den Tisch zu legen um so die für die eigenen Sache vorteilhaftere Ausgangsposition zu schaffen. Es ist aber leider nicht so einfach und manchmal verkehrt sich der Plan in sein Gegenteil. Die Entscheidung zu Ankern hängt von 2 Faktoren ab:

  • das eigene Wissen um die sogenannte ZOPA (Zone of Possible Agreement), also der Bereich einer möglichen Einigung und
  • unsere Einschätzung über das Wissen des Gegenübers über diesen Bereich.

 

Der Andere weiß mehr

Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber mehr als Sie über das Thema und damit über die ZOPA weiß, werden sie wahrscheinlich nicht effektiv ankern können. Hier ist der Klassiker der Gebrauchtwagenverkäufer. Tip: Bevor Sie seinen Hof betreten bewaffnen Sie sich gut mit Wissen über Gebrauchtwagen, oder Sie sind ein leichtes Opfer. Nur so können Sie seinen Anker erkennen und falls Sie selbst das 1. Angebot machen (und häufig wird der Verkäufer Sie darum bitten) outen Sie sich nicht als Amateur.

 

Beide kennen die ZOPA oder keiner kennt die ZOPA

Haben beide Seiten eine gute und zutreffende Einschätzung der ZOPA, wie es regelmäßig in längerfristigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen der Fall ist, werden auch hier Anker relativ wenig bewirken. Sie werden aber auch nicht wirklich benötigt oder angestrebt.

Wenn weder Sie noch Ihr Gegenüber viel über die ZOPA wissen, können Sie versuchen effektiv zu ankern, riskieren aber gleichzeitig zu niedrig geankert zu haben. Sie merken dies daran, dass der andere fröhlich zustimmt.

 

Sie wissen mehr als der andere

Wenn Sie sich wirklich gut im Thema auskennen, also Ihre Hausaufgaben  in Punkto Planung gemacht haben, können Sie einen aggressiven Anker mit viel Selbstvertrauen werfen und dürfen ewarten, dass Ihr Gegenüber sich davon beeindrucken lässt. Ihr Anker sollte knapp über der oberen (Schmerz-) Grenze der angenommenen ZOPA liegen. Ihr Gegenüber wird alles tun um sich wenigstens zurück in die ZOPA zu verhandeln.

 

Mit Ankern umgehen

Nun hat Ihr Gegenüber geankert. Der Erste und vielleicht wichtigste Schritt, so Havard Law Professor Subramanian, ist es den Anker als solchen zu erkennen. Niemals sollte Sie ein Gegenangebot machen bevor Sie den Anker der anderen Seite nicht entkräftet haben. Wenn ich also 100 sage und Sie wollten 50 sagen, tun Sie es bitte nicht. Zu allererst müssen Sie klarmachen, dass 100 einfach nicht akzeptabel ist. Gehen Sie dabei klar und deutlich vor, z.B.: “Ich möchte hier keine  Spiele mit Ihnen spielen, aber 100 ist einfach keine Verhandlungsbasis“. Wenn Sie die 100 nicht zuerst aus dem Spiel nehmen, wird 100 Teil der ZOPA.

Ist der Anker entschärft, machen Sie zügig Ihren Gegenvorschlag. Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass häufiges Wiederholen beim Gegenüber den Wahrheitsgehalt und die Berechtigung Ihres Angebotes signifikant  erhöhen kann. Legen Sie außerdem Wert darauf, Ihr Angebot mit möglichst vielen sachlichen Argumenten zu untermauern.

Wollen Sie mehr darüber erfahren, wie Sie mit solchen und anderen Verhandlungssituationen umgehen, wie man eine ZOPA bestimmt und warum die BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement ) so wichtig ist, würde ich mich freuen, Sie bei einem meiner nächsten Workshops zum Thema Verhandlungsmanagement persönlich kennenzulernen. Mehr Informationen finden Sie hier.

Newsletter abonnieren

Selbstverständlich werden Ihre Daten nicht an Dritte weitergegeben