Aktiv zuhören: erfolgreich verhandeln
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
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Aktiv Zuhören

Aktiv zuhören ist das größte Geheimnis erfolgreicher Verhandler. Man erkennt sie am leichtesten daran, dass Sie immer deutlich weniger sprechen als ihre Gegenüber. Wenn sie sprechen, fragen sie meistens.

01 Jul Aktiv Zuhören

Aktiv zuhören ist das größte Geheimnis erfolgreicher Verhandler. Man erkennt sie am leichtesten daran, dass Sie immer deutlich weniger sprechen als ihre Gegenüber. Wenn sie sprechen, fragen sie meistens.

Nicht aktiv Zuhören

In einer Verhandlung, wahrscheinlicher, in jeglicher Art von Diskussion oder Debatte neigen wir allzuoft dazu nicht wirklich zuzuhören. Statt unvoreingenommen zu beobachten, be(vor)urteilen wir instinktiv. Statt sich auf den Anderen und seine Argumente, also seine Sicht der Dinge einzulassen, sind viele überzeugt, dass nur die eigenen Argumente richtig, wichtig und sofort auf den Tisch gehören. Darüber hinaus werden im Kopf bereits die „schlagenden“ Gegenargumente gesammelt und vorformuliert. Nur so kann die „Schlacht“ gewonnen werden.

Aber wenn es so laut im eigenen Kopf wird, dass vom Anderen nichts mehr zu hören ist, verpassen wir viele wichtige Informationen, handeln auf Basis falscher, voreiliger Vermutungen und beschädigen unnötigerweise, dafür aber um so häufiger, die Beziehung. Erreichen wir trotzdem ein Ergebnis, so bleibt höchstwahrscheinlich „Geld auf dem Tisch liegen“ und eine zukünftige Zusammenarbeit wird erschwert statt gefördert.

Die Unfähigkeit eines Verhandlers wirklich zuzuhören macht ihn darüber hinaus verletzlicher, wenn der Gegenüber unlautere Taktiken einsetzt. Diese beinhalten z.B. Drohungen, Lügen, persönliche Angriffe, Mauern, falsche Angaben über das eigene Mandat und andere „Dirty Tricks“. Sie alle zielen darauf ab uns aus dem Gleichgewicht zu bringen und unsere Verhandlungsstärke zu beschneiden. Damit konfrontiert neigen wir schnell dazu einen Tunnelblick auf unsere Möglichkeiten zu bekommen: Nachgeben, zurückschlagen, weglaufen. Alles keine zielführenden Strategien für einen erfolgreiches Verhandlungsergebnis.

 

Aktiv zuhören

Wirklich zuhören bedeutet aktiv zuhören. Aktiv Zuhören ermöglicht es dem Verhandler Führung und Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu erlangen.

Aktiv zuhören beginnt mit dem Wiederholen des vom Gegenüber Gesagten. Entweder Wort für Wort, oder als Paraphrase, also mit anderen Worten das zu wiederholen, was wir glauben verstanden zu haben. Es bedeutet herauszufinden, welche Interessen und Bedürfnisse hinter den Positionen (den Argumenten) des Anderen liegen. Es bedeutet und das ist sicherlich das Schwierigste, die Position des Anderen als genau so legitim anzuerkennen, wie die eigene. Es bedeutet jedoch keinesfalls dem Anderen zuzustimmen. Verstehen, Anerkennen und Zustimmen wird leider fälschlicherweise immer wieder gleich gesetzt.

Nur wenn wir die Bedürfnisse und Interessen der anderen Seite als legitim anerkennen, sind wir in der Lage Vertrauen aufzubauen, die wirklich relevanten Informationen zu erfragen, unsere eigenen Glaubenssätze und Annahmen zu überprüfen, Missverständnisse und Vorurteile aus dem Weg zu räumen und dem Einsatz unlauterer Taktiken wirkungsvoll entgegenzutreten.

Aktives Zuhören ist die Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln. Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die jeder lernen kann und die wie ein Muskel mit Training immer besser wird.

Ein zentrales Thema meiner Workshops ist das aktive Zuhören. Mehr zu den Workshops erfahren Sie hier.

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