Verhandlungen planen mit dem System des Havard Konzeptes
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
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Planung

Verhandlungsplanung im Rahmen des Harvard Konzeptes umfasst die Interessen, Optionen, Alternativen, Kriterien, den Prozess an sich und das Commitment BEIDER SEITEN

24 Mrz Planung

Wann immer ich in einem meiner Workshops zum Thema Planung komme, macht sich regelmäßig Enttäuschung auf den Gesicherten der meisten Anwesenden breit. Planen ist anstrengend und meistens kommt es ja doch anders. Die Realität ist jedoch: Genau wie Spitzensportler planen Spitzenverhandler minutiös. Je größer der Preis, den es zu gewinnen gilt, desto detaillierter wird geplant.

Elemente einer Planung

  • Interessen: Was für eigentliche Interessen stehen hinter den Verhandlungspositionen. Sind es gemeinsame Interessen, unterschiedliche oder komplementäre? Gerade die Unterschiedlichen Interessen bieten Gelegenheit zu Mehrwert durch Logrolling (was ist mir wenig wert und dem anderen viel et vice Visa)
  • Ressourcen & Möglichkeiten: Was bringen wir und die andere Partei mit an den Tisch? Wieviel Geld, Zeit, Expertise, Verbündete oder Macht?
  • Optionen: Meist sind die ausgegebenen Verhandlungsziele eher die Lieblingsstrategien beider Seiten. Zu jedem Verhandlungsgegenstand gibt es aber eine Vielzahl von Optionen. Je mehr Optionen entwickelt werden desto größer sind die Chancen ein besseres Verhandlungsergebnis zu erzielen.
  • Alternativen: BATNABest Alternative To Negotiated Agreement. Was ist Mein Plan B,was ist der Plan B der anderen. Echte Alternativen kannich zu jedem Zeitpunkt ausüben, ohne dass der andere darauf Einfluss nehmen kann.
  • Kriterien: Am Ende vieler Verhandlungen bleiben nicht selten die komplementären Interessen übrig. Wenn alle gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen zu einem schon sehr guten Ergebnis geführt haben, müssen verbleibende werte verteilt werden. Hier gilt es schon im Vorfeld darüber nachzudenken, welche Kriterien es geben könnte um möglichst fair zu teilen. Präzedenzfälle, Normen, Sitten und andere von keiner Seite direkt zu beeinflussenden Kriterien sind hilfreich um ein Schachern auf dem Basar zu verhindern.
  • Prozess: wie soll meine Verhandlung ablaufen. Dazu gehören die Planung von Ort und Zeit, der Teilnehmer, der Agenda mit der Reihenfolge der Verhandlungspunkte, mögliche Time-Outs und mehr. Das Wie ist immer genauso wichtig wie das Was. Das Havard Konzept definiert diesen Prozess
  • Commitment: Wie kann ich das Verhandlungsergebnis sichern. Was sollen die nächsten konkreten Schritte sein. Ein gutes Ergebnis ist eines, dass im Anschluss gelebt wird, möglichst lange und bestenfalls Lust auf mehr macht.

Melden Sie sich jetzt zu einem meiner Workshops an und erfahren Sie wie sie auch herausfordernde Verhandlungen und Gespräche übersichtlich, schnell und vorausschauend planen können.

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