Lügen - Johan Conze | Getting to YES!
Verhandlungsmanagement: Erzielen Sie bessere Verhandlungsergebnisse, die weitgehend die legitimen Interessen beider Seiten erfüllen, widersprüchliche Interessen fair schlichten, zeit- und kosteneffizient sind, Bestand haben und die persönlichen Beziehungen verbessern. Training, Coaching, Mediation
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Lügen

Lügen anstelle Ehrlichkeit beim Verhandeln ist ein ethisches Dilemma. Es wird häufig ausgelöst durch die Macht der Versuchung, die Attraktion der Unsicherheit, die Macht der Machtlosigkeit und die Anonymität der Opfer

24 Mrz Lügen

Lügen haben kurze Beine

Wissen Sie, wissen wir alle. Deswegen würden wir in Verhandlungen auch nicht lügen, sagen Sie? Unsere ethisch moralischen Standards sind hoch – richtig?

Nun stellen Sie sich vor, dass, nachdem Sie mehrfach mit einem Verkäufer über eine Investition verhandelt haben, Sie dieser Verkäufer fragt, ob Sie auch andere Angebote auf dem Tisch haben. Sie haben keine, aber plötzlich hören Sie sich selbst sagen, dass da „mehrere sehr attraktive Wettbewerbsangebote vorliegen“. Nach Details gefragt gestehen Sie, dass „die Offerte Ihres Gegenübers immer noch signifikant über dem Preis des Wettbewerbs liegt. Und das bei Ihnen im Hause Preis zum ausschlaggebenden Kriterium wird, wenn Qualität und Lieferzeit vergleichbar sind“. Uups!

 

Sie sind gerade wissentlich oder nicht einem ethischen Dilemma erlegen. Sie wollten natürlich nicht unethisch handeln, aber irgendetwas hat Sie dazu verleitet. Woran liegt das?

 

Ethische Herausforderung #1: Die Macht der Versuchung

Je höher der in Aussicht gestellte Gewinn, desto größer die Versuchung am Verhandlungstisch zu lügen. Forscher konnten auch nachweisen: Je höher die Bestechungssumme, desto wahrscheinlicher wird die Bestechung Erfolg haben. Für das Investitionsbeispiel von oben könnte dies bedeuten. Je größer der Ansporn Kosten einzusparen, desto größer die Versuchung zu lügen.

 

Ethische Herausforderung #2: Attraktion der Unsicherheit

Unsicherheit erhöht die Gefahr unethischen Verhaltens. Dies konnten Roy J. Lewicki und Kollegen in einer breit angelegten Studie an der Ohio State University nachweisen. In einem Experiment wurden die Probanden mit mehr oder weniger sicheren Annahmen versorgt auf deren Basis sie verhandeln sollten. Diejenigen, deren Informationen unsicherer waren stellten die deutlich aggressiveren und unaufrichtigeren Forderungen am Verhandlungstisch.

 

Ethische Herausforderung #3: Die Macht der Machtlosigkeit

„Macht korrumpiert und absolute Macht korrumpiert absolut“ bemerkte der englische Historiker Lord Acton im 19 Jahrhundert. Jedoch beweisen Studien dass diese sehr eingängige Formel so nicht stimmt. Vielmehr konnte nachgewiesen werden, dass uns im Gegenteil Machtlosigkeit eher verleitet unethisch zu handeln. Eine der wichtigsten Quellen der Macht am Verhandlungstisch sind die Anzahl echter Alternativen (vergl. BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement). Manager, die an einer solchen Studie teilnahmen, wurden gebeten mit einem Klienten zu verhandeln. Den unterschiedlichen Gruppen wurde mitgeteilt, dass sie unterschiedlich viele andere Kunden, also Alternativen, hätten. Es stellte sich heraus, dass je weniger Kunden (Alternativen) ein Manager hatte, desto höher war für ihn der Anreiz am Verhandlungstisch zu lügen. Auf Nachfrage ihres Gegenübers  täuschen sie regelmäßig um so mehr Kunden vor je weniger sie laut Vorgabe des Experimentes tatsächlich hatten.

 

Ethische Herausforderung #4: Anonyme Opfer

Je zahlreicher (anonymer) die andere Seite, desto leichter fällt es uns offensichtlich unethisch zu handeln. Das berühmte Experiment der unterlassenen Hilfeleistung wenn in einer Gruppe oder allein, beweist eindrucksvoll, dass Anonymität ein wesentlicher Auslöser umethischen Verhaltens ist. Es fällt uns viel schwieriger eine einzelne Person zu belügen als eine Organisation oder Gruppe von Menschen. Die Lüge ist viel schwerer gegenüber dem Bekannten als gegenüber dem Fremden.

 

5 Möglichkeiten zu tun, was man wirklich möchte

Reziprozität: Wie erginge es mir, wenn mich jemand so behandeln würde?
Publizität: Könnte ich damit umgehen,wenn mein Verhalten vollständig und wahrheitsgemäß in der Zeitung stünde?
Guter Freund: Würde ich ohne weiteres meinem besten Freund mein Handeln offenbaren?
Allgemeingültigkeit: Würde ich jemand anderem in meiner Situation die gleiche Handlungsweise empfehlen
Vermächtnis: Ist meine Handlungsweise die für die ich bekannt sein möchte oder für die ich erinnert werden möchte
Das Richtige zu tun bedeutet manchmal einen Nachteil in Kauf zu nehmen. Aber langfristig haben Lügen eben doch kurze Beine
Möchten Sie mehr erfahren, wie Sie Lügen bei (sich und) anderen erkennen und was Sie dagegen tun können? Lernen Sie wie Sie mit solchen und anderen Ausnahmesituationen erfolgreich umgehen in meinem Workshop: Besser Verhandeln

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